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                职场资讯

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                业绩提升的3大抓手,你做到了几个?
                发布时间:2020-10-20 17:08:31  阅读:812

                很多管理者常常会遇到这样一个问题:

                本月的业务目标明明布置得很清楚,但☆到了月底却发现员工的完成情况跟预期偏差很大。


                 当发现这个问题的时候,我们就需要问自己三个问题:

                • 在做业务管理的时候,除了定目标,拿结果之〓外,有没有去追过程?
                • 追过程的时候,有哪些关键抓手和维度?
                • 通过这些抓手和维度,能不能拎起全局,保障最后的业绩产出?


                一个好的结果必须要有好的过程。如果不〇做过程管理,不追细节,看到业绩上不去的时候只会发脾气骂组员;或者空喊加油不给方法,到了秋后再去算总账,就为时已晚。


                 所以,管理业务要学会追过程,而不是上●来就直接去拿最终的结果,过程追好了,结果一般也不会差。
                 

                关于如何追过程,我总结了三套系ξ统,分别是:业务流程系统、工作习惯系统、成长进化系统。
                这三套系统,不仅适应于业务,我认为所有的岗位如ξ 果想做得出彩都要总结出这三套系统。今天我们先来讲一讲业务流程系统。


                 管理者要想让业务如期完成,拿到合『格结果,第一步就是要先梳理业务流程。流程出◇来了,我们追过程时就有章法可循。


                 
                第二步是找到业务过程中的抓手,也就是在业务执行过程中对整体业务产生︼较大影响的重要着力点。


                 业绩=量×技能×心态


                这是我从多年的业务管理经验中,总结出的业务管理黄金法则第一条。
                而“量、技能、心态”这三点就是业务执行过程的主要抓手。在业务执行过程中将“量、技能、与心态”三个点构成一个面;然后跟着业务流程层层往下推,最终构成一个倒金字塔。


                 
                我称之为业务漏斗图,可以说是我管理6000铁军,创造数十亿营▅收,无往不利的工具。
                 
                抓手一:量


                 第一个抓手是量。量有两个含义:第一是╱数量,第二是质量,这个先后顺序很∞重要。
                原因主要有四点:


                 以销售为例,

                首先,每个销售的水平和经验不同,对客户的判断不一定准确,自己所认为的好客户未必真的是好客户。
                其次,客户只要没汇款就存在很大变数。


                 
                按经验来看,最终』实际成交的客户,通常有60%以上是后期新开发的,而不是在月初预测成交的名单里。所以客户池的数量很重要。


                  所谓的好客户能不能复制、产生更多的客户?


                如果只追这几个客户,当期的目标完成了,下个月怎么办?每个销售都需要不断问自己这些问题。
                因为业绩的产生是需要不断有新客户进来,才能达到“问君哪得清如许,唯有源头活水来”的可持续状态。
                 

                技能的提升需要先积累大量的跑客户经验,也就是先量变才能产生质变的道理。


                正所谓销售无捷径,拜访定江山。


                 所以一个好的销售首先要有足够的客户池数量,然后在保证↓数量的过程中去追求质量。明确了量的含义,我们还要会定“量的数字”。


                 因为在业务执行过程中,只有每个流程和时间点都定量了,我们才能每天通过数据看板去做过程监控;而不是等结№果都出来了才发现问题。而定量需要根据业务目标和流程倒推。


                 比如我们一个月要成交10个客户,那就需要20个在洽谈的高意向客户,再往上就需要200个客户名单供我们去跟进。划分到每一天→,我们每天就需要电话初次沟通30次,至少拜访8家,产生1个高意向客户以上才能达成最终目标。
                 
                抓手二:技能


                 业务漏斗图里面,量决定漏进来多少,而技能决定了能往下漏过去多少,也就是转化率。


                技能越高,转化率也就越大。


                 提升技能也要按整体业务流程来倒推,先画出每一个流程节点;然后根据市『场反馈,思考每个节点可能会遇到什么样的问题,需要什么样的技能去解决。


                 在阿里,我们会把每个环节的技能都总结出来,提供给员工。比如销售业务的第一个环节,就是获取客户名单。


                 
                那么我们就要告诉员工客户画像是什么、客户经常待在哪里、有哪些渠道可以找到他们……跟客户初次电话沟通的时候,怎么开口不会被挂断,怎么可以成功约客户面谈……


                 组织对于个体的赋能必须要落在这些细节上,把细节背后的技能传授给员工,才能让个体充分发挥作用。
                除了辅导员工,提升单个人的业绩转化率之外,还可以通♀过会销、社群营销等新的方式来提升整个团队的技能,从而获得整体上更高的◣产出。
                 
                抓手三:心态


                 有了量和技能,最后一个很重要但也经常被忽略的抓手,叫做心态。在业务执行过程当中,在技能和量ぷ不缺的时候,心态就起到决定性作用。


                 
                因为一个人的心态发生了变化,他的技能、勤奋度也会发生变化。古代战场上为什么要有战鼓,出师之前还要有出师的仪式,原因就√在于此。


                 所以管理上也一定要关注人的心态,主要分为三个方面:


                客户的心态,员工⌒ 的心态和管理者的心态。


                要注意,对心态的管理要与量、技能结合在一起。
                1)客户的心态
                大家日常中都接到过推销电话,如果对方上来就说:“这里有一套保▽险,或者商铺,您需要吗?”这时候多数人的心态是:烦。通常直接就会挂电话。


                 但如果对方上来说:“您好,是王先生〗吗?”被说中姓氏的时候,我们心态上往往就会产生兴趣——会想知道他是谁,为什么□ 认识我,可能有什么事,就不会直△接挂断。


                 这就是沟通技能和客户心态是否结合的差别。所以我们在做业务流程的技能培训时,一定要把客户的心态也考虑进去,这样我们做▂出的动作就会有效果。


                 2)员工的心态


                 如果我们用签下一单就能拿到一万奖金的方式来激励员工,在下发任务时员工可能很有干劲】;但是过程中容易心急,对∩于客户跟进过程中的打电话、搜集名单这些细节缺乏重视和动力。


                 
                因为他的心态是成交了才有钱拿。但如果这些过程动作没有做好,他最后成交的概率◥往往很小。


                 考虑到这层员工的心态,我们可以这样跟员工说:“小张,假设你平均打200家电话,拜访20家客户就可以█成交一单,拿到一万块,那是不是就相当于你每拜访一个客户就能拿500块,每打一通电话就能拿到50块?”


                 在日常管理中对业务过程进行量化,让员工〒养成“每一份努≡力都是有回报的”心态,他们的整个工作状态都会充满动力。


                 3)管理者的心态


                 在过程管理中,管理者在∮心态上要有足够的耐心,不能用自己的标准去要求员工,而要结合量与技能去因材施教。


                 当形成了这三个抓手,各层级管理者就可以根据抓手去做动态管理,定期检查员工是不是按照预期完成了数量和质量目●标;完成过程中有没有出现技能或者心态的问题,这个问题有没有普遍性。


                 
                如果发现了问题,就要及时进行深入的╳研究和分析去解决问题,推动业务回到正轨